peregovory

Как выиграть в переговорах

Февраль 8, 2016 - покупка недвижимости / услуги риэлтора

Не дайте победить противнику в переговорах!

Как часто переговоры бывают похожи на корриду! Вы, верно, тоже могли заметить, когда это случалось. Переговоры тогда грозили превратиться и превращались либо в затянувшуюся шахматную партию, изобилующую, казалось бы, обдуманными ходами, либо в спор, потерявший вначале причину возникновения и ставший поэтому без конца и края, либо вообще в что-то похожее на детскую игру родителей с детьми типа “съешь еще одну ложечку кашки, я тебе сказку расскажу“ .

В основе всех этих вариантов лежит одно — борьба. Борьба двух сторон за свои интересы. Только зачастую бывает, что одна из сторон долгое время не понимает, каковы же правила этой, в которой он участвует, игры.

Все дело в том, что правила игры устанавливаются в каждом конкретном случае довольно-таки разные. Причем если одна сторона в переговорах считает, что в основе правил лежит честность и порядочность, то из этого совершенно не следует, что того же мнения придерживается и другая сторона. Более того, именно уверенность в том, что нечестные методы борьбы неприемлемы для партнера, может подтолкнуть противника применить их самому, считая, что если партнер их не применяет, значит он их не распознает. Поэтому чем скорее будут вскрыты нечестные методы ведения переговоров, тем скорее вы придете к конкретному результату, избежав возможных потерь.

Итак, что же делать, если противник применяет нечестные приемы. Можно, конечно же, заметив уловки, тут же сказать, что вы их видите и это может привести к ответным мерам. Можно призвать к совести, сказав, что вы надеетесь на порядочность. Можно попробовать отыскать опытного посредника. Можно, наконец, попробовать найти другого партнера для переговоров. Но знание того, как нейтрализовать этот удар, знание самых уловок, может как минимизировать уловку противника, так и уберечь вас от желания противника использовать другие.

Разумеется, конкретных способов плутовства великое множество, но в наиболее обобщенном виде они сводятся к следующим уловкам.

Тактика “ я хороший, он плохой“ . 

Вам кажется, что вы обо всем уже договорились, остались какие-то мелочи или формальности. Вдруг партнер назавтра заявляет: “Представляете, шеф вдруг заупрямился…“  или “Теща против. Ну Вы же знаете тещ, ее невозможно убедить, придется сделать иначе“ . Опасайтесь проникнуться сочувствием к неудачнику, пожалеть его, постараться выручить. Это не что иное, как заранее рассчитанная уловка, попытка сыграть на ваших эмоциях и добиться дополнительных преимуществ. Если даже допустить то, что сказанное — правда, то и в этом случае против вас ведется нечестная игра: почему человек брался за переговоры, не имея должных полномочий? Поэтому перед ведением переговоров непременно оговорите полномочия на ведение данных переговоров. Если уж это случилось, следует предпринять ответный ход типа: “Хорошо, придется начать все сначала. Все, что я обещал, тоже отменяется. С кем из вас можно вести серьезные переговоры?“ . Тем самым вы избежите возможности вынудить вас совершить дополнительные уступки и четко проясните ситуацию насчет вашей решительности не применять противником подобные выпады.

Желание, лежащее в основе этого приема одно: усиление требований и возврат к казалось бы решенным вопросам. Возможность вывести переговоры на новый виток обсуждения обсужденного противник часто видит в варианте бессистемного ведения переговоров. Это прием “скачущей блохи“ : уступив в одном пункте, он тут же повышает требование в другом, заново поднимают уже обсужденные проблемы. Постоянные фразы: “Согласен, но есть еще один маленький вопрос“ , “Хорошо, пусть будет по-вашему, но давайте договоримся по одному пункту“ , “И все-таки давайте еще раз обсудим..“ . В результате складывается общая сумма уступок, вы начинаете ощущать психологическую потребность побыстрее прийти к согласию, пока противник не выдвинул новые требования.

“Красная тряпка“ . 

Термин пришел из тактики боя быков, когда тореадор раздражает животного красной материей и оно теряет чувство реальной угрозы. На переговорах в данном случае выдвигается два условия: одно из них вас или особенно раздражает, или совершенно неприемлемо, а второе немного менее неприятно, но возможно. Цель очевидна: вынудить вас пойти на компромисс, добиться, чтобы вы полностью выполнили второе условие в обмен на отказ от первого. Причем первое условие зачастую может быть полностью абсурдным и противник сам не рассматривает его как серьезное. Поэтому важно ни в коем случае не рассматривать предложенную альтернативу как предложение в конечной инстанции. Нужное сразу провести разграничение и, отказавшись от первого, рассматривать второе и искать компромисс там. Если условие вас совершенно не устраивает и к тому же есть опасение, что это просто “красная тряпка“ , то надо проявлять максимальную твердость, нельзя идти ни на какие уступки.

“Липовые факты“ . 

Во время переговоров вы неожиданно для себя узнаете данные, которые решительным образом способны изменить вашу позицию, вынуждают вас идти на уступки. К тому же партнер сообщает о них как бы случайно, нередко как бы узнает о них одновременно с вами. Возможно, партнер даже начинает проявлять некоторое великодушие: “Ну раз уже договорились…“ , проявляет сочувствие к вам.

При переговорах помните пословицу: “Доверяй, но проверяй“ . 

Обязательно добейтесь перерыва, если получили новую, неожиданную для вас информацию. Очень может быть, что она не до конца достоверна, выгодно для партнера интерпретирована, наконец, не столь опасна, как может показаться на первый взгляд. Не очень-то надейтесь на благородство партнера, согласившегося “почти проигнорировать“  новый факт.

Рассчитанная отсрочка. 

Это намеренная затяжка времени в переговорах под разными предлогами в надежде поставить партнера в тяжелое состояние, вызвать у него психологический эффект “решающей минуты“ , когда на карту поставлено все, когда он согласится на любые условия.

В случае, когда вы заподозрите, что партнер просто “тянет время“ , найдете для партнера причины, по которым вы обязательно должны решить вопрос к определенному сроку и объявите, что после этого срока переговоры осложняются, что потом вы уже не будете иметь возможности пойти на какие-то уступки, что вас торопят и т.п. Не лишним будет в таком случае использовать время так, чтобы забеспокоился партнер: начните переговоры с другим человеком и хотя бы вскользь упомяните об этом партнеру.

Крайние требования, абсолютная неуступчивость. 

Прием особенно широко распространен в базарной торговле: начинают с крайних и откровенно нереальных предложений, слишком высоких цен. Если это не сводится к простому ритуалу, то цель приема — снизить ваши ожидания, возможно, смутить, поставить в неловкое положение, надежда на то, что при дальнейшей торговле итоговая цена окажется средней между предложениями продавца и покупателя. Но может быть и другой вариант, когда ставятся жесткие условия без всяких переговоров. Противник не выказывает никакого желания найти компромисс, учесть ваши потребности.

В обоих случаях постарайтесь прежде всего понять, что это такое: просто уловка или наличие сильной альтернативы. Разделите эти два варианта и две причины, т.к. реагировать на них нужно по-разному. Если у партнера есть сильная альтернатива, то, боюсь, вас придется искать для переговоров другого человека или принимать жесткое условие: попробуйте только уменьшить общую сумму уступок при решении других вопросов, входящих в комплексное соглашение. Если же это уловка, то постарайтесь показать, что условия изменились, что требование партнера были вполне понятны в прежней ситуации, а вот сейчас… И здесь важно самому изобрести и обосновать иную точку зрения, с которой противник мог бы согласиться. Как вариант, продумайте, нельзя ли свести это жесткое условие к минимуму путем введение в соглашении дополнительных пунктов, отвечающих вашим интересам.

Конечно же, то, о чем сказано выше, лишь малая часть многочисленных уловок в сложном процессе переговоров. Ведь тореадор имеет наготове не только бандерильи, пики, шпаги и красные тряпки за пазухой. Есть еще и публика, кричащая: “Олле! Олле!“  и жаждущая зрелищ. И в таком случае не стать пойманным для корриды быком — верный залог победы в переговорах.

Статьи по теме

› tags: сделка /